Fernando Teixeira
SÃO PAULO - O setor de vendas, que movimentou nos três primeiros meses do ano R$ 4,4 bilhões, vê na venda de itens de menor valor agregado a ampliação dos negócios. Tanto que no Grupo Silvio Santos o crescimento desse segmento, de janeiro a maio, foi de 320% e a previsão de faturamento subiu de R$ 160 milhõesR$ 200 milhões até o final deste ano. Já a norte- americana Amway teve aumento de 50% no acumulado deste ano.
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Seguindo os passos de crescimento, a DeMillus, de roupa íntima e com 70% da produção voltada para a venda direta, comemora alta de 13% nos primeiros cinco meses de 2009, além de ter aumentado o chão de fábrica. A Herbalife é outro caso, que viu incremento de 20% nas vendas e, com o resultado, acrescentou mais produtos à sua lista.
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Ao aproveitar a força da emissora SBT e do apresentador Silvio Santos, os cosméticos das marcas Jequiti e Hydrogen já envolvem 72 mil vendedores direto. Lázaro do Carmo Júnior, diretor-geral da divisão de cosméticos do Grupo Silvio Santos, diz que as marcas devem crescer mais ainda até o fim do ano. "Agora teremos dois programas na televisão. Um deles estreia dia 21 e mostra como se fabricam e as melhores técnicas desses produtos. E teremos uma personagem, na nova novela, que será uma consultora da Jequit."
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Carmo diz que a marca abriu ainda um showroom em janeiro, no Sofitel Jequitimar, no Guarujá (SP). "As pessoas podem testar e encomendar os produtos." Outra novidade será o lançamento de linhas de produtos para o lar, como antecipou o DCI. "Vamos lançar o catálogo em julho, que contará com jóias e semijóias, além de utilidades para o lar. Até o final do ano serão 200 os itens desta linha e 400 os cosméticos", ressalta.
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No segmento de moda íntima, a DeMillus comemora aumento de vendas de 13% de janeiro a maio, em comparação ao mesmo período de 2008. O aumento, segundo a diretora de marketing, Eva Goldman aconteceu principalmente porque os produtos são de baixo valor agregado. "Na virada do ano passado não sabíamos o que planejar por causa da crise. Como não há crédito na praça, a pessoa se autopresenteia. Vimos também uma recuperação das vendas ao varejo, pois hoje temos fila de espera." A marca trabalha com 120 mil vendedores e faturou R$ 280 milhões ano passado - 70% deles de venda direta.
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Para este ano foram contratadas 120 costureiras e a produção cresceu 30%. "Compramos equipamentos para fazermos outros tipos de tecido. Isto não dá aumento de volume, mas nos dá ganho de produção, uma vez que analisamos que poderia faltar matéria-prima", afirmou Eva.
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Preço
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Para André Raduan, presidente no Brasil da marca Amway, que fatura US$ 8,2 bilhões no mundo e quer faturar US$ 500 milhões na América Latina, até 2012 [hoje são cerca de US$ 150 milhões], o momento é de comemoração, já que a empresa acumula incremento de 50% no acumulado do ano. "Nossa principal política para crescer foi investir em produtos e preço. Antes os produtos eram voltados para clientes norte-americanos e europeus. Convencemos a matriz a ter produtos com a nossa realidade." Ele revela que um pote de vitamina C continha 180 cápsulas e custava R$ 105 e, agora, tem 25 e custa menos. "O bolso fica mais aliviado. O brasileiro não tem o costume de comprar produtos para longo prazo.
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"Outra mudança na empresa foi a reformulação de embalagens e fragrâncias. "Ficou muito melhor. Trouxemos produtos para fabricar aqui, como sabonetes, barras de cereais, perfumes e protetor solar. Devemos ampliar." Ele conta também que existem produtos semiacabados. "Temos, no Ceará, uma fazenda de acerola. Retiramos a água e a exportamos para encapsular a vitamina C. Algumas cascas, como a de maracujá, viram produtos do tipo corn flakes." Além disso a empresa, investiu em marketing televisivo e abriu três showrooms.
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Para o executivo, outro ponto fundamental para os resultados foi um melhor treinamento dos vendedores. "Temos kit multimídia e conseguimos dar um suporte melhor ao vendedor, que pode ver técnicas de vendas e saber mais sobre os produtos."
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Outra norte-americana que atua com vendas diretas no Brasil é a Herbalife. Em 2008, a companhia registrou, no mundo, vendas brutas da ordem de US$ 3,8 bilhões, resultado 9,9% maior que o registrado em 2007. A unidade brasileira fechou o primeiro trimestre de 2009 com vendas brutas de R$ 140 milhões, consolidando crescimento de 20% frente a igual período do ano passado.
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Para aumentar sua penetração no mercado nacional, a empresa fechou acordo com a espanhola Puig Beauty & Fashion Group, que fabrica perfumes, cosméticos e moda. Marcelo Zalcberg, diretor-geral da operação brasileira da Herbalife, avalia que a entrada na área de perfumes é estratégica. "Nosso mix de produtos para cuidados pessoais correspondia a 10% das vendas em 2007. Em 2008, fechou em 13%. A linha Lively vai contribuir para continuarmos a crescer neste segmento."
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Para dar suporte ao início das vendas, a Herbalife está distribuindo cerca de 100 mil catálogos à rede de distribuidores independentes, com detalhes da linha. Toda a liderança foi treinada e multiplicadores estão em campo para integrar os produtos ao dia a dia dos distribuidores. Zalcberg diz que houve maior investimento na divulgação, na infraestrutura da empresa e no treinamento dos revendedores. "Hoje nosso catálogo tem 50 produtos, desde aqueles para controle de peso, como sopas e shakes, a itens de cuidado pessoal e de uso diário."
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O executivo acredita em um crescimento de dois dígitos este ano. "A maior concentração de vendas fica no Sudeste e Sul."
DCI- Varejo 16/06/09
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