Construtora abre pontos de "varejo" para chegar ao cliente

Fabíola Binas

SÃO PAULO - Empolgadas com a possibilidade de incrementar os negócios voltados à venda de imóveis de padrão econômico, as construtoras aproveitam os atuais incentivos do programa habitacional "Minha Casa, Minha Vida" e investem em mais uma estratégia para chegar ao consumidor final: instalar lojas em regiões onde se concentra o varejo, como shoppings, regiões centrais e calçadões comerciais, além dos tradicionais estandes. Habituada a implantar nesse tipo de local pontos-de-venda esporádicos, de acordo com o andamento de cada lançamento, a MRV Engenharia deve voltar a investir no modelo. Mais otimista, a Rossi, construtora e incorporadora, pretende implantar sete lojas piloto até o final de 2009, quando especialmente deve apostar no projeto Rossi Ideal, que pertence a uma nova linha de produtos, com imóveis a partir de R$ 42 mil.

"Estamos investindo muito na otimização do processo comercial, pulverizando os pontos-de-venda", revelou ao DCI Rodrigo Martins, diretor do Segmento Econômico da Rossi. O executivo colocou que os locais escolhidos são os de principal circulação do público-alvo, de perfil mais popular, como regiões centrais, lojas de rua, nas proximidades de estações de metrô e no entorno da concentração dos varejos locais.

Martins disse que elas funcionam com um bom ponto de captação de clientes, onde é possível demonstrar o produto e até funcionar como uma espécie de "secretaria de vendas" e apoio aos trâmites burocráticos da compra de um imóvel. "Vamos implantar 7 lojas piloto ate o final deste ano, número que poderá ser elevado nos próximos anos, dependendo da resposta do mercado", analisou o executivo.

Hoje, a Rossi mantém três lojas desse tipo, uma no Goiânia Shopping, outra próxima da Avenida Brasil, no Rio de Janeiro, e uma terceira no centro de Porto Alegre.

A expectativa da construtora é de lançar este ano, nos segmentos econômico e supereconômico, entre 13 mil e 15 mil unidades, nas linhas Rossi Ideal, Praças e Villa Flora. Segundo a Rossi, para a empreitada serão utilizados 41% do banco de terrenos da empresa, que vale R$ 8,6 bilhões, mais o potencial de reunir R$ 20,7 bilhões em futuros lançamentos.

Os imóveis a partir de R$ 42 mil serão construídos acompanhando o déficit habitacional do País, apresentado nas demandas do plano habitacional do governo. A previsão é de que em 2009, cerca de 50% dos lançamentos sejam voltados ao econômico.

O diretor responsável pelo desenvolvimento do segmento na Rossi, garantiu que a empresa "está seguindo à risca o plano de projetos em desenvolvimento", ao incluir que este mês será apresentado ao mercado um empreendimento Rossi Ideal com 40 unidades com preços a partir de R$ 80 mil, na região metropolitana de Canoas, no Rio Grande do Sul. Ainda estão previstas duas mil novas unidades em Manaus, no Amazonas e outra série em Fortaleza, no Ceará. Um dos conjuntos lançados do Rio de Janeiro, já foi totalmente vendido.

Especializada nos residenciais econômicos, a MRV Engenharia deve apresentar um mix entre os tradicionais estandes, os pontos-de-venda sazonais e as lojas fixas. A empresa já teve lojas fixas no passado, projeto que abandonou por um tempo e agora deve retomar. De acordo com Sérgio Paulo Amaral dos Anjos, diretor de Vendas em São Paulo, ultimamente a empresa tem apostado em pontos-de-venda esporádicos, que ficam em média três meses em cada local, como shoppings. "O último foi o Shopping Aricanduva [capital paulista]", colocou o diretor. O executivo contou que a MRV deve retomar o modelo de lojas fixas em locais de forte fluxo de pessoas. Em Belo Horizonte (MG), a empresa mantém lojas e em São Paulo, montou uma loja conceito no Morumbi.

"É importante ir para um centro de cidade onde seja possível capitalizar um número maior de clientes", sinalizou o diretor, que concordou que o pacote deu impulso extra a este processo de fortalecimento comercial. "Acredito que o mercado vai caminhar nesse sentido", disse Anjos.

A MRV não pode contabilizar projeções de negócio, por conta de um período de silêncio pré-resultados. Mas no último demonstrativo financeiro projetava que 78% de seu banco de terrenos se encaixava no perfil do "Minha Casa, Minha Vida", e que em abril passado, mês seguinte ao do anúncio do pacote, as vendas já apresentavam impacto positivo.

Pioneira

Uma das pioneiras no sistema de lojas e nos imóveis econômicos, a Construtora Tenda pode ter inspirado a concorrência. Ela trabalha com 42 lojas, divididas entre 12 estados. Contatada, informou estar em período de silêncio.

O velho estande de vendas em obras parece estar com seus dias contados. As construtoras começam a instalar lojas para venda de imóveis em áreas de grande concentração do varejo popular como estratégia para fisgar o consumidor de baixa renda e incrementar as vendas dos imóveis econômicos. Elas querem aproveitar os incentivos do programa habitacional "Minha Casa, Minha Vida".

Um exemplo é o da Rossi que projeta sete lojas piloto até o final de 2009, onde vai expor nova linha de imóveis a partir de R$ 42 mil. "Estamos investindo na otimização do processo comercial, pulverizando pontos-de-venda", revelou Rodrigo Martins, diretor. O executivo colocou que os locais escolhidos são os de principal circulação do público-alvo, como regiões centrais, lojas de rua, proximidades de estações de metrô e o entorno dos varejos locais.

Outra que estuda voltar a investir nesse modelo de vendas é a MRV Engenharia, que já teve lojas fixas no passado e ultimamente aposta em pontos-de-venda esporádicos, como no Shopping Aricanduva, na capital paulista. Em Belo Horizonte (MG), a empresa mantém a mesma estratégia. A Tenda pode ter inspirado a concorrência. Ela conta hoje 42 lojas, divididas entre 12 estados.

DCI-CONSTRUÇÃO-14/07/09